Запчасти и автосервис вместо тоев
Жандосу Турсумбаеву 31 год. Отучившись на нефтяника и съездив на вахту на 43 дня он понял, что работать по специальности не будет. В университете Жандос писал сценарии для казахстанской команды КВН, что помогло ему открыть продакшн-компанию. При этом основной доход ему приносило проведение тоев и банкетов.
До пандемии предприниматель запустил с другом мобильное приложение по организации торжеств ToiDriver. У сервиса появились клиенты, но в карантин проведение банкетов оказалось под запретом. В локдаун Жандос полностью переключился на свой второй онлайн-сервис по поиску СТО и покупке автозапчастей. Предприниматель запустил его в 2017 году, потратив на разработку 90 тысяч долларов собственных сбережений.
У нас не было иностранного аналога, с которого можно было скопировать бизнес, просто мы отталкивались от идеи ToiDriver. Раз мы смогли соединить ресторан и артистов, то подумали, что сможем соединить СТО и клиентов. Мы все доработали и теперь, наоборот, можем применить наши решения в ToiDriver. Но этот опыт нам дорого обошелся — мы допустили все ошибки, которые можно было сделать, — вспоминает Турсумбаев.
В начале 2021 года команда стартапа переехала из Нур-Султана в Алматы, чтобы масштабировать бизнес, так как это самый большой рынок в стране.
Экосистема, бизнес-ангелы и факапы
Изначально в мобильном приложении были только услуги СТО и маркетплейс, где частные продавцы запчастей размещали объявления. Приложение также включает рейтинговую систему для СТО, и если автосервис получает более трех негативных отзывов, его удаляют навсегда.
Со временем приложение трансформировалось в экосистему. В нем появились услуги автострахования и оплаты онлайн штрафов, вызов трезвого водителя и эвакуатора.
«В Казахстане на 18 млн населения 4,5 млн авто. Машина есть у каждого третьего. Это очень высокий показатель. При этом 67% авто старше 10 лет, и большинство водителей покупает запчасти на автобазарах. Мы же помогаем быстро найти подходящий автосервис и доставить нужные запчасти даже в рассрочку. Все остальные услуги — части экосистемы», — говорит Жандос.
Первые инвестиции в размере 200 тысяч долларов стартап привлек в марте 2020 года при оценке в 2,2 млн долларов. Инвесторами стали бизнес-ангелы Адиль Нургожин, Ануар Сейфулин, Руслан Рахымбаев и другие.
Деньги вложили в доработку СТОgram: улучшение сервиса и дизайна, найм сотрудников и рекламу. Команда сконцентрировала усилия на алматинском рынке, благодаря чему в пандемию количество зарегистрированных СТО увеличилось с 250 до 1100.
«Бизнес-ангелы дают не только деньги, но и помогают советами. Ангельские деньги — это не “бензин”, это рекомендации как делать стартап. Если ты привлек ангельские деньги, потом они сведут с фондами», — говорит Жандос.
Предприниматель продал бизнес-ангелам 9% акций и задумался о венчурных фондах, хотя и понимал, что проект был к этому не готов.
За время работы двух стартапов Жандос участвовал в пяти программах акселерации и даже ездил в 2019 году в Сан-Франциско на крупнейшую технологическую конференцию TechCrunch Disrupt.
«В США ниша СТО работает как у нас. Мастера говорят, какая запчасть нужна, клиент покупает ее на Ebay и возвращается в мастерскую. Ремонтироваться у дилеров очень дорого. Американцы говорили, что у нас сложная тема для стартапа, но даже участие в таких тусовках не спасало меня от провалов», — признается Жандос.
Как вспоминает стартапер, его бизнес-план был плох с самого начала, потому что ни он, ни его партнер ничего не понимали в технологиях.
Мы расписали затраты, но работа разработчиков оказалось намного дороже, маркетинг тоже, продукт гораздо дольше пилится. Ошибаемся в 10 раз больше, чем думали. Рынок отрезвил нас и сказал, очнитесь, ребята, — отмечает предприниматель.
Инвестиции от Quest Ventures и планы на будущее
К 2021 году стартап был готов к работе с фондами. В ноябре в него инвестировал крупный международный венчурный фонд в Quest Ventures, а также казахстанский Most Ventures и несколько бизнес-ангелов.
«Сделка с Quest Ventures во всем мире считается успехом. После питчинга, начинается полная проверка документов. Надо подтвердить цифрами и документами все, что вы рассказали о себе, кто инвестировал в проект и т.д. Фондам не нравится госучастие в бизнесе. У нас на тот момент было 9 акционеров, и по регламенту фондов мы их сократил до 5», — рассказывает Жандос.
700 тысяч долларов инвестиций пойдут на закуп автозапчастей. Сегодня стартап работает с семью крупными дистрибьюторами и 14 поставщиками запчастей.
«Мы каждый день продаем запчасти и сразу пополняем необходимые позиции со склада. Эту функцию мы называем “Око Саурона”. Оно видит, где и какая деталь закончилась. То есть все 1100 СТО будут продавать наши запчасть и нести ответственность за качество их установки», — отметил Жандос.
Аренда офиса ежемесячно обходится компании в 600 тысяч тенге. В штате работает 15 человек. Причем с последнего раунда инвестиций 15% от доли основателя пойдут на акции для новых сотрудников в качестве награды за высокие результаты. Сейчас 15% акций стоят 47 млн тенге.
Главный источник дохода сервиса — платная подписка от СТО, а продажа своих автозапчастей пока работает в тестовом режиме.
«Мы сейчас можем сосредоточиться только на зарабатывании денег, но рост замедлится. Ты должен либо зарабатывать деньги, либо привлекать инвестиции. Если привлекаешь, то вначале сделай классный продукт, который решает проблемы людей. Заработать можешь потом. Поэтому стартап — это про скорость и рост. Если мы не растем около 200% в год, то мы плохой стартап. В этом году мы выросли на 1400%», — отметил Жандос.
Пока СТОgram не вышел на окупаемость, а все заработанные деньги реинвестируются. Как добавил предприниматель, его главная цель- набрать 500 тысяч активных пользователей в месяц. Сейчас ежемесячная аудитория приложения насчитывает 48 тысяч автовладельцев.
«Я готовлю стратегию для новых инвесторов. Мы идем в США, и если у нас получится, то как американская компания, сможем зайти в любую точку мира. Это был последний раунд инвестиций, рассчитанный на Казахстан», — резюмирует Жандос Турсумбаев.
Основатель стартапа также приоткрыл планы о будущем стартапа в Казахстане.
«Локально продам СТОgram здесь. В договоре укажу, чтобы с технологией не выходили из Казахстана. Заберу технологию и запущу такой же СТОgram. При этом стране я принесу больше, мой опыт покажет казахстанцам, что такое возможно», — подытожил предприниматель.
Самоуверенный