Бизнес по-казахски в Америке
Онлайн-супермаркет Arbuz.kz планирует масштабировать свою модель онлайн-супермаркета в США под брендом Pinemelon. Изначально в планах компании были казахстанские города. Сервис ориентирован в основном на средний класс, но плотность населения в Казахстане не могла бы обеспечить необходимый уровень спроса.
С Ташкентом и Баку ситуация оказалась схожая, а в России на рынке продуктового ритейла довольно высокая конкуренция. Параллельно с попытками запуститься в Европе основатели сервиса начали изучать американский рынок.
В США сейчас интересный период: синие воротнички не спешат выходить на работу после локдауна. Они получали деньги от правительства, заработали на крипте и поняли, что больше не хотят быть грузчиками. На рынке есть недостаток товаров для бизнеса и дефицит работников, что ускоряет необходимость роботизации, — отмечает глава Arbuz.kz Арман Сулейменов
США — огромный рынок, и продуктовый ритейл в нем занимает около $1,1 трлн. При этом лишь 10% продаж приходится на онлайн, в чем Arbuz увидел потенциал для масштабирования. При выборе города для запуска сервиса компания учитывала около 100 критериев, включая средний уровень доходов и образования населения, климатические условия и другие. Больше всех подошел Денвер, но и там высокая конкуренция среди похожих сервисов.
«В Денвере, к примеру, есть 12 компаний, которые делают то же самое, что и мы. Но у нас есть план, как не стать очередным 13-игроком», — говорит Сулейменов.
При организации бизнеса команда столкнулась с трудностями из-за локальных особенностей бизнеса. Во-первых, это высокий уровень американской бюрократии, особенно в сфере строительства. Компании пришлось собрать множество разрешений от местных властей даже для того, чтобы внести изменения в архитектуре склада.
Другая проблема возникла с поставщиками. К примеру, Pinemelon не мог заказать брендированные бумажные пакеты, так как никто из производителей не хотел работать с маленькими объемами. Трудности также возникли с местными банками.
«Так как мы только выходим на американский рынок, у нас нет кредитной истории, и нам за все приходится платить наличными. Поэтому кредитную историю в США нужно строить заранее», — советует Арман Сулейменов.
Перспективная Индонезия
В период карантина облачная HRM-система Clockster чуть не лишилась целевой аудитории. В пандемию сильно пострадали компании малого и среднего бизнеса в сфере Horeca, и стартапу пришлось искать новые каналы продаж.
Компания научилась работать в режиме онлайн и достаточно быстро пришла к тому, что на этом можно экономить. В частности, нанимать сотрудников по всему миру и эффективно ими управлять. Команда шире посмотрела на ситуацию и нашла новых клиентов за рубежом. Сегодня сервисом пользуются в России, Беларуси, Украины, Индии, Сингапуре, Польше, США, Великобритании и не только.
Ключевой географический фокус компании — рынок Индонезии, где зарегистрировано 65 млн микро и малых предприятий, из которых 90% не оцифрованы. Прежде, чем запуститься в Юго-Восточной Азии, команда протестировала различные каналы продаж в регионе. Лучшие результаты были в Индонезии, после чего компания выбрала ее для масштабирования.
Основатели Clockster уверены, что для выхода на иностранный рынок, нужно находиться там физически какое-то время. В локдаун многие страны ограничили въезд для иностранцев, но в Индонезию было проще всего попасть.
С точки зрения потребления IT-продуктов азиатский рынок во многом опережает другие рынки. Нам не надо было обучать клиентов пользоваться нашим продуктом и тратить время на долгий цикл продаж. Они сами нас искали, в чем также помогло качество продукта и его фишки — отмечает СЕО Clockster Ержан Рыскалиев.
В чем преимущества казахстанских стартапов?
Казахстанские решения в разы дешевле зарубежных, что в основном связано с уровнем зарплат местных специалистов. Плюс отечественная разработка в финтех-секторе считается одной из самых прогрессивных в СНГ за счет высокой конкуренции в банковской сфере. Благодаря этому местные специалисты могут тестировать свои решения в Казахстане и продавать их за рубежом.
«Работая в Америке мы нанимали ровно тех специалистов, экспертизы которых нам не хватало. Остальную e-commerce экспертизу мы делали сами в Казахстане, это намного выгоднее» — рассказывает Арман Сулейменов
По словам специалиста, США в последние 20-30 лет переживают период «самоуспокоенности». Американцы работают максимум 40 часов в неделю, а в бизнесе следуют устоявшимся правилам.
«На многие вещи американцы отвечают: «так у нас не делается». Это одна из слабых сторон бизнеса в США. Я считаю, надо сохранить в себе эту наглость мигранта и не растерять энергию, присущую развивающимся странам», — считает Арман Сулейменов.
Идею о том, что недостатки могут стать преимуществом, поддерживает и основатель Clockster.
«Тебе приходится в два раза больше работать, чтобы выйти на чужой рынок и что-то показать. Вся твоя команда горит тем, чтобы удивить зарубежную аудиторию. Весь нелегкий опыт, который вы получили на Казахстанском рынке, в итоге усилит ваши позиции за рубежом», — уверен Ержан Рыскалиев.
Добавить комментарий