Серийный казахстанский IT-предприниматель Рустам Жуаспаев запустил первый в стране онлайн аукцион автомобилей. Сервис CarFast.kz помогает купить или продать машину меньше чем за сутки не выходя из дома.
— Расскажите пожалуйста о своем проекте. Как зародилась его идея?
— Концепцию мы подсмотрели в России, где есть похожий сервис. Изучив их проект, мы увидели, как растут их показатели и убедились в перспективности сервиса. В целом, во время кризиса рынок подержанных автомобилей всегда растет. За последний год он вырос в 4 раза. Кроме того, у нас уже был проект, связанный с автомобильным бизнесом, и мы понимали специфику индустрии.
Потом мы узнали, что российский проект скопирован с дубайского аналога. Единственная разница нашего сервиса в том, что он полностью онлайн. Для того, чтобы продать машину в России или в Дубае, продавец должен приехать в специальную точку, где специалисты проверяют и фотографируют машину, заполняют оценочный лист и только потом выпускают на аукцион.
Казахстанский менталитет продаж немного другой — здесь продавцы не готовы никуда ехать. Поэтому мы решили сделать все онлайн: если человек захочет продать свою машину на аукционе, мы просто скажем ему, какие нужно сделать фотографии, все проверим и запустим аукцион. Так мы полностью отказались от оффлайн точек, что позволило свести расходы к минимуму.
— Какую проблему решает сервис?
— Наш проект решает распространенную проблему на вторичном рынке автомобилей. Она состоит в следующем: скажем, вы продаете автомобиль, и как только опубликовали объявление на открытых площадках, начинается поток звонков — о состоянии автомобиля, об окончательной цене, о торге и т.д. Чтобы всем ответить, уходит много времени и сил.
С другой стороны, покупатели хотят видеть конечную стоимость автомобиля, так как объявления обычно публикуются с завышенной ценой, чтоб потом можно было торговаться. А продавцы обычно говорят: «я не торгуюсь по телефону» или «торг у капота». И снова, поиск автомобиля затягивается на неопределенное количество времени.
Получается такой дисбаланс — одни хотят купить подешевле, другие продать подороже, и чтобы все это было побыстрее. Соответственно нужно было сделать так, чтобы люди не тратили на это много времени и денег.
И мы сказали: «ребята, просто, торгуйтесь онлайн». Никому звонить не надо, какая максимальная ставка набежала, ее мы предлагаем продавцу. Если продавец согласился, значит сделка состоялась. Мы просто позволяем людям торговаться онлайн, и все это абсолютно бесплатно.
— Каким образом заключается сделка?
— Пока мы передаем контакты сторонам, и они дальше самостоятельно заключают сделку. Деньги через нас не проходят. Но мы уже начали разговаривать с госорганами о том, чтобы нам предоставили API. Получив его, мы сможем проводить все сделки на нашей платформе, как это делает, к примеру, Kaspi.kz. У нас можно будет сразу в режиме онлайн переоформить автомобиль, и мы будем выступать гарантом безопасной сделки.
Кроме того, мы проверяем юридическую чистоту автомобиля — узнаем, с какой даты продавец владеет автомобилем, проверяем по базам, была ли машина в угоне, откуда она была завезена, оплачен ли утильсбор и т.д.
— Кто оценивает автомобили? У вас есть какие-то эксперты?
— Нет, мы изначально решили не навязывать никому свои цены или выступать оценщиками, потому что оценивать должен рынок. Наш механизм достаточно прост: допустим, человек хочет продать машину за 10 млн тенге, мы стартуем примерно с 5-7 млн тенге, снижая желаемую стоимость на 30-50%, и запускаем с нее аукцион. Затем покупатели повышают цену, кто-то на 40 тысяч, кто-то на миллион и так далее.
Самое интересное, когда вы звоните и торгуетесь по телефону, цену можно сбить максимум на 200-300 тысяч. А когда ты говоришь продавцу, что есть реальный клиент, который готов купить за определенную сумму, цену можно сбить уже на 500-700 тысяч. Бывало, что мы делали минус 1,5 млн тенге. То есть, не ты звонишь и выбиваешь скидку, а продавец сам заинтересован скинуть цену, понимая, что есть реальные покупатели. И ему не надо ждать три месяца, пока продастся автомобиль.
— А за какое время у вас происходят продажи?
— На вторичном рынке существует еще одна проблема — когда вы выставляете объявление о продаже, вам кажется, что вы свою «ласточку» продадите очень быстро. Вы ставите одну цену, и вам никто не звонит, потом вы скидываете, но опять никто не перезванивает. Вы по-любому будете скидывать и находить рыночную цену своего автомобиля, возможно, в течение месяца, а то и двух-трех. А у нас вам дадут адекватную цену в течение дня. То есть, продажи у нас происходят за день-два максимум.
— Как много продавцов соглашается с предложенной ценой?
— Сейчас этот процент достаточно низкий. Потому что для людей это что-то новое. Пользователям пока не понятен такой формат, у них возникает очень много вопросов. Мы работаем всего пару месяцев, поэтому открыли консультационный отдел. Вся наша маркетинговая кампания построена на том, чтобы начать вызывать доверие у людей, и постепенно это дает свои плоды.
— А как по фотографиям оценить техническое состояние автомобиля? Бывает так, что пишут одно, а на деле выходит совсем другое?
— Такое бывает. Но здесь нет никаких рисков для покупателя, потому что по факту это просто площадка для торга онлайн, здесь нет никаких обязательств. Если ваша ставка победила, вы едете смотреть машину, и если вам она не понравилась, всегда можете отказаться от покупки. Например, был случай, когда человек выиграл аукцион, поехал смотреть машину, а там двигатель сломан. И он просто не купил автомобиль.
— Кто может быть вашим клиентом? Это профессиональные участники рынка?
— Нет, мы сейчас идем в масс-маркет. У нас любой может продать или купить авто, потому что сейчас нам важно забрать долю рынка. Мы поставили себе высокую планку — охватить до конца лета 30% от общего количества продаваемых автомобилей на вторичке. Сейчас мы занимает примерно 3%. Я считаю, это неплохо для стартапа, который только вышел на рынок.
— О какой цифре идет речь? Каков сегодня объем вторичного рынка авто?
— По открытым данным, которые мы нашли, в Казахстане на вторичном рынке продается около 450 тысяч машин в год. Но я думаю, что за время пандемии эта цифра значительно выросла и будет еще расти. Почему дилеры пошли в Trade-In и начали открывать свои точки по покупке-продаже вторичных автомобилей? Они понимают, что грядет кризис, и спрос на новые машины снизится. Люди все еще хотят комфорта, но уже не готовы платить много денег за машину.
Мы говорили со многими банками, они тоже готовы идти на вторичный рынок, и наша площадка предлагает такую возможность. Мы ни к кому не привязаны и сможем предоставить своим клиентам выбор, у кого кредитоваться.
— А как вы будете конкурировать с существующими маркетплейсами?
— Мы себя не позиционируем как маркетплейс, поэтому не конкурируем с существующими платформами. Мы больше похожи на цифрового дилера, так как проводим при покупке автомобиля комплексную проверку. Также скоро у нас можно будет переоформлять автомобили, и мы уже работаем с организациями по автокредитованию — это «ТАС Кредит» и Jet Car (бывший Mogo). Кредитование тоже доступно в режиме онлайн.
Плюс наши покупатели получают много бонусов от наших партнеров. Например, мы можем предоставить бесплатную химчистку, мойку, полировку, услуги шиномонтажа, бесплатные полики и доступ к крупнейшему складу автозапчастей. Так никто пока не делает, а мы предлагаем сервис, как при покупке нового автомобиля.
— В чем ваша выгода?
— Мы знаем, на чем будем зарабатывать, но пока не будем об этом говорить. Для нас сейчас важнее отвоевать долю рынка. Плюс сейчас мы запускаем самостоятельный выкуп автомобилей — будем покупать машины у продавцов чуть дороже, чем если бы они сдавали их в Trade-In. В то же время мы даем ему купон от дилера, с которым он может купить новое авто. Там все в плюсе.
— Где вы взяли начальные средства для запуска сервиса?
— Мы запускали проект самостоятельно на свои средства. Я являюсь серийным предпринимателем, и у меня есть другие проекты, которые достаточно неплохо зарабатывают. Осознав, что нам нужны дополнительные средства для ускоренного роста, мы обратились к венчурному фонду Shanyraq, где презентовали стартап и получили инвестиции от частных инвесторов.
Фонд Shanyraq основала группа айтишников, и я в том числе. Мы хотели создать что-то наподобие кремниевой долины в Казахстане, так как у нас есть очень много потенциальных инвесторов. Участники фонда собираются на «Восьми озерах» при поддержки владельца парка. Наша IT-тусовка — это ребята с различными проектами и потенциальные инвесторы. Получилось такое «место силы», где есть знания, инновации и деньги. Наша сделка — это девятая по счету компания, профинансированная в рамках фонда.
— На каких условиях были предоставлены инвестиции?
— Это была стандартная инвестиция для стартапа — мы продали долю компании. Нас оценили в $1 млн. Может возникнуть вопрос, почему именно миллион? Ответ очень простой — компания стоит ровно столько, сколько за нее готовы заплатить.
— Когда вы планируете выйти на прибыль?
— Я думаю, что к концу лета мы уже начнем монетизацию и в течение года точно выйдем в плюс.
— Какие результаты сегодня у компании? Есть ли статистика?
— Если не считать период тестирования, за неполный месяц к нам поступило 1460 заявок на аукцион, из них мы одобрили 1168. В этих аукционах участвовало примерно 2,5 тысяч человек — это те, кто делал ставки. В день мы примерно получаем по 300 ставок. На кредитование мы отдали уже 109 заявок. На сайте у нас было 19-20 тысяч уникальных пользователей, которые посетили суммарно 177 тысяч страниц. В целом, с момента старта мы выросли в три раза.
— Есть ли у проекта потенциал для масштабирования?
— Да, мы рассматриваем рынок Дубая. Это здесь мы новенькие, и на нас смотрят с настороженностью, а там люди уже понимают, как это все делается. У нас есть конкурентное преимущество перед местными сервисами, так как мы работаем полностью онлайн. Мы были в Дубае и вели переговоры с казахстанскими ребятами, которые делают там бизнес. Также разговаривали с представителями местного МИД о наших планах выхода на их рынок. Думаю, что до конца года мы там точно появимся.
