— Рустам, что из себя представляет BILLZ?
— Платформа BILLZ предназначена для автоматизации сферы торговли в малом и среднем бизнесе.
Простыми словами — мы помогаем магазинам вести учет, наладить работу с клиентами и принимать правильные решения на основе данных. Система полностью автоматизирует все рутинные процессы внутри магазина, тем самым экономя время предпринимателей.
Кроме того есть модуль CRM, с помощью которого можно более эффективно продавать — регистрировать данные клиента, отправлять ему специальные промокоды, купоны на следующую покупку, подарочные сертификаты и т.д. Также модуль дает возможность создавать персонализированные акции для покупателя на основе тех покупок, которые он сделал ранее. Например, человек купил в магазине рубашку красного цвета и не возвращается в течение 6 месяцев. Тогда магазин может отправить ему эксклюзивный купон на аналогичную продукцию, тем самым вернув себе покупателя.
Но основная ценность платформы — это аналитика. Наш клиент получает всю информацию о том, что происходит у него в магазине — какой у него средний чек, какая была выручка, какая локация приносит хорошую прибыль, а какая нет, какие продавцы работают хорошо и т.п. На основе полученных данных он может оптимизировать работу торговой точки и сделать ее эффективнее.
— Кто разработал платформу?
— Разработала ее наша команда. Работать над ней мы начали около 4 года назад. Мы все тогда трудились в телеком-компании, и один из наших будущих основателей ушел из телекома и открыл магазин. Но у него постоянно возникали проблемы с тем, как вести бизнес. Тогда он пришел к нам с идеей создания сервиса, который помог бы решить его трудности. Постепенно идея переросла в полноценный продукт, который мы смогли продавать и другим ритейлерам.
В основном мы фокусируемся на магазинах небольшого размера. У большинства наших клиентов менее 5 магазинов, но платформа позволяет подключить до 50 точек.
— Что конкретно получают ритейлеры, покупая вашу систему?
— Во-первых, прозрачный отчет. Ритейлер в режиме реального времени через смартфон может узнать, сколько у него осталось товара, какой сегодня был объем продаж, кто из продавцов продал тот или иной товар, сколько клиентов они обслужили, сколько из них было новых покупателей, какой был средний чек и т.д. Плюс ко всему владелец получает инструменты, с помощью которых может продавать больше и эффективнее.
Еще один момент — в ритейле очень многое зависит от ассортимента. Сколько бы ни нагоняли трафика, без правильно подобранного ассортимента продаж не будет. В нашей системе можно отслеживать спрос на конкретные товары, размеры, цвета. за счет чего улучшать ассортимент.
У нас есть один клиент, у которого был один магазин, но, установив нашу систему, он смог открыть еще несколько точек. Наш софт помогает бизнесу экономить до 40% времени и продавать на 26% больше, оптимизируя ассортимент так, чтобы закупать именно тот товар, который реально продается.
— Откуда такие цифры?
— Мы постоянно мониторим результаты наших клиентов. До сотрудничества с нами они вели учет продаж на бумаге и в «екселе». Помимо этого есть инвентаризация, отнимающая много времени. Если у вас сеть магазинов, нужно еще учитывать перемещение товара между точками. Мы посчитали, что при автоматизации этих процессов предприниматель экономит в совокупности около 40% своего времени.
Касаемо продаж — мы проводим тесты с нашими клиентами. К примеру, берем магазин, который не использовал CRM и не заводил клиентскую базу, ставим туда нашу систему и в течение трех месяцев собираем данные. Потом мы предлагаем ритейлеру запустить через систему специальные акции на дополнительные продажи и возврат клиентов. Спустя некоторое время смотрим, как изменился его уровень продаж.
— Сколько магазинов пользуются вашим решением?
— К нашей системе подключено более 600 магазинов. Преимущественно это Узбекистан, но также у нас есть пять клиентов из Казахстана и два из Кыргызстана.
— Пришлось ли вам адаптировать программу под другие рынки?
— Да. У нас есть клиенты из Узбекистана, решившие выходить на казахстанский рынок. Подключив систему в Казахстане, нам пришлось адаптировать ее под местные условия, включая валюту, чеки, отчетность и другое. Поэтому мы решили написать новую программу, которая будет соответствовать всем требованиям международного рынка. С ней мы уже будем масштабироваться.
— Как вы считаете, есть ли какие-то локальные особенности у ритейлеров в разных странах?
— Мы пока активно не общались с предпринимателями из других стран. Да, где-то ритейлеры более продвинутые, соответственно, их требования к продукту выше. Но с точки зрения ведения бизнеса проблемы в ритейле везде одинаковые. Поэтому я не думаю, что у них есть какие-то большие различия по части ведения бизнеса.
— Кто ваши конкуренты? Наверняка в других странах СНГ есть похожие решения?
— Да, их много. Если говорить о крупных игроках, которые присутствуют на рынке России и Казахстана, то наши ближайшие конкуренты — это МойСклад и CloudShop. В Казахстане также есть компания UMAG, которая работает с оптимизацией торговли, но они больше сфокусированы на продуктовом ритейле. А мы больше сильны в сфере моды — это магазины одежды, обуви, аксессуаров и т.д.
— В чем принципиальное отличие фэшн-ритейла от продуктового?
— На самом деле отличий много. К примеру, в продуктовых магазинах 80% ассортимента из года в год не меняется — кока-колу будут продавать и через 10 лет. Там очень важно правильно работать с закупками, так как в магазине всегда должен быть товар с актуальным сроком годности. Нужно знать сколько товаров хранится в магазине, когда от поставщика должен поступить конкретный продукт. С точки зрения учета тоже есть свои отличия.
В фэшн-ритейле каждый сезон поставляется новая коллекция. Есть базовые позиции, которые остаются, но 50-60% ассортимента всегда меняется. Здесь другой процесс закупки товара, выкладки ассортимента, по-другому строится работа с потребителем. Соответственно, программа, которая работает в этом сегменте, должна подстраиваться под запросы конкретного бизнеса.
— В чем ваше конкурентное преимущество?
— Во-первых, мы очень детально изучаем потребности наших пользователей и постоянно работаем над улучшениями в трех направлениях: экономии времени клиента, увеличении его продаж и их оптимизации.
Во вторых, это наш клиентский сервис. В Узбекистане есть компании, которые работают по транзакционной модели. Они продают вам софт, берут деньги за обучение, интеграцию и все остальное, но в дальнейшем клиент сам разбирается с программой. Мы подошли к привлечению клиентов немного по-другому.
Мы сами взращиваем своих клиентов — показываем им как правильно делать автоматизацию, работать с клиентской базой, делать отчет чтобы эффективно управлять бизнесом и т.д. То есть в течение определенного времени мы ведем клиента и обучаем его работать с системой.
Это все делается бесплатно, так как мы понимаем, что без умелого применения пользы от автоматизации не будет. Это тоже отличает нас от конкурентов. У нас есть тридцатидневный бесплатный период, в течение которого пользователь может адаптироваться и понять, насколько продукт ему подходит.
Плюс у нас есть такие дополнительные фишки для клиентов, как возможность продавать онлайн. Мы сделали для ритейлеров платформу, где они могут разработать свой брендированный сайт, подключить к нему платежную систему и продавать свой товар. При этом платформа полностью интегрируется с Facebook и Instagram.
— У вас облачная система?
— Да.
— Получается, у вас на облачном сервере собирается определенный объем статданных. Будете ли вы использовать Big Data?
— Сейчас мы как раз работаем над системой, которая будет помогать оптимизировать работу магазина, рассчитывать остатки и т.п. И эта система будет работать на Big Data.
Также мы планируем внедрять финансовые услуги. Например, основываясь на имеющихся у нас данных мы даем возможность ритейлерам продавать товары в рассрочку. Наша цель — стать посредниками между предпринимателями и финансовыми организациями при выдаче кредитов нашим клиентам. Банкам и МФО важно оценить клиента, чтобы понимать, насколько быстро и корректно он сможет вернуть долг. Но они не всегда видят полную картину. А мы благодаря данным можем достаточно точно спрогнозировать нужную сумму кредита и снизить риск просрочки до минимума.
— Где вы нашли деньги для развития стартапа?
— В начале мы сами вложились в проект, а когда начали расти, стали общаться с разными инвесторами в поиске дополнительного фондирования.
Венчурных фондов в Узбекистане не так много, но нам повезло — мы вышли на британский фонд Sturgeon Capital, который фокусируется на развивающихся рынках. Переговоры с ними длились восемь месяцев, по итогам которых в апреле 2020 года мы привлеки первые инвестиции в размере $150 тыс. при оценке стартапа в $750 тыс.
— С какими сложностями вы столкнулись при привлечении финансирования?
— Основная сложность в привлечении капитала в Узбекистане — устоявшееся законодательство, которое не адаптировано под венчурное финансирование.В частности, нет каких-либо правовых гарантий для венчурного инвестора.
Также, согласно законодательству страны, у стартапа при оценке должен быть реальный капитал. К примеру, когда мы привлекали деньги от фонда, нас оценили в $750 тыс. Очевидно, что у нас нет активов на эту сумму. У нас есть софт, интеллектуальная собственность и потенциал, в который верит инвестор. Чтобы юридически доказать стоимость стартапа, приходится включать определенные не предназначенные для этого механизмы. Это отнимает очень много времени, и таких моментов достаточно много.
— Как сейчас развивается стартап экосистема Узбекистана?
— Венчурный рынок Узбекистана только зарождается. Два года назад, когда мы только начинали искать инвестиции, в стране не было ни одного известного венчурного фонда. Все происходило через нетворкинг. Но сегодня, насколько я знаю, уже есть пять-шесть венчурных фондов, которые работают со стартапами. В том числе национальный венчурный фонд UzVC, корпоративный Uzcard Ventures, частный Semurg, британский Sturgeon и казахстанский Most ventures.
Также есть государственные программы поддержки стартап-инициатив, где можно проверить жизнеспособность идеи, создать MVP и протестировать бизнес модель. Помимо этого есть IT Park Uzbekistan, где можно участвовать в программах акселерации и получить различные налоговые льготы.
Сейчас сложилась более понятная ситуация, где стартапам искать финансирование. И самое главное то, что это все работает. Это заметно по питчам стартаперов, которые стали более четкими и структурированными.
— Каких финансовых результатов достигла компания? За счет чего вы зарабатываете?
— Сейчас мы зарабатываем порядка $25 тыс. ежемесячно. При этом мы растем в среднем на 8-10% в месяц. Мы работаем по подписочной модели. У нас есть три тарифных плана: для небольших магазинов и новичков предусмотрен стартовый план за $19 в месяц. Базовый тариф стоит $39 и позволяет работать с программами лояльности, модулями CRM, вести финансовый учет и т.д. Также есть тариф «Pro», который предназначен для сети 5+ магазинов стоимостью $69 в месяц. В нем более продвинутая аналитика и дополнительные возможности по маркетингу.
— Во сколько сейчас оценивается ваша компания?
— Пока мы не привлекли новый раунд инвестиций и у нас еще нет точной оценки. Но я думаю, что нас могут оценить примерно в $2,5 млн.
— У вас есть потенциальные инвесторы?
— Да, мы уже контактировали с 10 разными фондами и с тремя из них обсуждаем условия привлечения иневстиций. До конца года мы планируем завершить раунд.
— Как вы планируете использовать инвестиции?
— Большую часть инвестиций мы планируем направить на акселерацию роста — это маркетинг и открытие офисов в других странах. Основная цель инвестиций — увеличение продаж и масштабирование. Сейчас мы фокусируемся на трех рынках. Приоритетный рынок на следующий год — это Казахстан. В частности три города: Шымкент, Алматы и Нур-Султан. Помимо этого мы начали исследовать рынки России и Киргизии.
