Цифровой сервис помогает заселять арендаторов дистанционно и безопасно с помощью цифровых технологий. Основатель ApartX Канат Кельдибеков рассказал, как решил проблему владельцев инвестиционной недвижимости и где искать деньги на запуск стартапа в Казахстане.
— Канат, расскажите, с чего начинался проект ApartX?
— Нашему сервису уже два года. Мы изучали технологию смарт доступа и управления апартаментами с помощью умных замков. В процессе мы обратили внимание на рынок посуточной аренды. Обычно у тех, кто ей занимается, в управлении более десяти квартир, и у каждой, как минимум, по 3 копии ключей. Из этого вытекает целый ряд проблем и дополнительных расходов – нужно арендовать офис и нанимать людей, вести учет ключей. Бывает ранний заезд клиентов, ключи могут потерять или сделать дубликат и т.д.
Наше решение помогло сократить процесс заселения с 2-3 часов до одной минуты. Все это теперь делается через приложение, которое генерирует пин-код для временного доступа. Также через софт проходит верификация каждого арендатора, и можно подписать договор аренды, чтобы себя юридически защитить.

— Есть ли аналоги ApartX за рубежом и чем ваш проект от них отличается?
— Точную копию ApartX мы не встречали. Наши потенциальные западные конкуренты — это производители умных замков, у которых есть свое мобильное приложение. В их случае приложение — дополнительная «плюшка» к замку, с помощью которого можно управлять частным доступом. Мы не делаем замки, а разрабатываем софт, который заточен под бизнес.
Есть похожий вариант в России. Наше ключевое отличие от них в бизнес-модели. Их основная деятельность — это продажа определенных замков, к которым дополнительно дают софт. Мы акцентируем внимание на приложении, а замки даем в аренду и умеем подключаться к большому количеству их «умных» разновидностей. Это гораздо дешевле и проще. С этой моделью мы можем очень быстро масштабироваться.
— Где вы получили первый чек?
— Первый чек мы получили от крупного клиента, в управлении которого было 25 квартир. У него украли телевизор при помощи дубликата ключей, и это был уже 7 случай за год. Ущерб от краж составил порядка миллиона тенге. Тогда у нас была только сырая версия замка и приложения, но он все равно ее купил, и так мы поняли, что на рынке есть на нас спрос.
— Где вы брали деньги для развития проекта и что делали для этого?
— Изначально мы сами вложили в проект около $50 тыс. Эти средства ушли в разработку, изучение и технический анализ рынка. Также у нас был частный инвестор, его вложения мы вскоре вернули.
Инвестиции мы привлекли у международного фонда Quest Ventures по его совместной акселерационной программе с QazTech Ventures, где финалисты получили по $50 тыс. венчурных инвестиций.
На эти средства мы проверяли дополнительные гипотезы и тестили софт, работали над бизнес моделью и делали ее максимально масштабируемой. Конечно, это можно делать на свои деньги, но займет больше времени. Есть риск опоздать на рынке с выходом продукта или попасть в «долину смерти», где стартапы глохнут на полпути из-за нехватки финансирования.

— Как вы попали на эту программу?
— Мы просто участвовали во всевозможных мероприятиях для стартап проектов – это демо-дни, акселерации, инкубации, конкурсы и т.д.
— А что еще дает стартапам участие в подобных программах?
— Во-первых, там можно познакомиться с инвесторами, во-вторых, получить всю необходимую информацию для стартаперов. На таких мероприятиях мы постоянно презентуем наш проект и оттачиваем свой питч.
Мы являемся участниками двух акселерационных программ Astana Hub. За счет хаба мы выезжали на роуд-шоу в Украину, где представляли свой проект. Также он оказал нам поддержку в виде офиса и нетворкинга – здесь есть как начинающие, так и действующие стартапы, с которыми можно обменяться опытом. Здесь все ускоряется в разы, чем если бы мы двигались сами по себе.
— С какими трудностями вы столкнулись при поиске инвестиций?

— Основная трудность – слабая культура венчурного инвестирования в Казахстане. Изначально у нас было всего несколько инвесторов и фондов, которые понимают, что такое венчур. Просто было сложно объяснить, как все это происходит. У нас инвестора привыкли брать либо залог, либо очень большую долю компании, чтобы застраховать себя. Сейчас ситуация понемногу меняется – появляются новые фонды, инвестора повышают свою грамотность, но классическое мышление инвестирования все еще преобладает.
Еще один вызов возникает при выходе на иностранных и международных инвесторов. Нужно смотреть откуда вы берете деньги. К примеру, если вы регистрируетесь в Сингапуре, то там все учредители должны пройти процедуру KYC (Know Your Customer) – они должны будут доказать происхождение своих денег. Этот момент может затянуть весь процесс, а крупные фонды — отказать финансировать проект.
— Как вы думаете, есть ли шансы у казахстанского стартапа выйти на мировой рынок?
— Неважно откуда родом стартап, он должен решать какую-то определенную глобальную проблему. Если она только казахстанская, то с таким продуктом тяжело масштабироваться.
— Какие действующие местные проекты, по вашему мнению, имеют такой потенциал?
— На самом деле таких стартапов немало. К примеру, из действующих — это Smart Satu который хорошо выстрелил за рубежом. Большой потенциал у Clockster Ержана Рыскалиева, СТОgram Жандоса Турсумбаева. Также есть стартап Logizi по логистике, Kid Security по детской безопасности. Это только те, о которых я вспомнил. Все эти стартапы объединяет то, что они решают глобальные проблемы, которые есть в любой стране мира.
— А на каком этапе сейчас проект ApartX? Какие результаты у компании?
— Мы прошли стадию прототипирования, сделали первые продажи, отточили работу с агентами и клиентами, определили все подводные камни и наладили партнерство с китайским производителем замков.
За год наша компания выросла в 8 раз, за это время через нашу платформу прошло 45 тысяч бронирований. Также мы подключили около 700 квартир, которые сдаются ежедневно через наше приложение. Сейчас у нас порядка 5 тысяч пользователей из Казахстана и России.

— Какие у вас планы?
— Мы отточили свою модель работы в СНГ и думаем выходить на другие рынки. Сейчас общаемся с партнерами из Турции. Там есть спрос на наши решения, и практически нет местных аналогов. Также мы рассматриваем рынок Объединенных Арабских Эмиратов, где растет спрос на инвестиционную недвижимость, приобретенную под сдачу. Также у нас есть партнерские договоренности о выходе на китайский и индонезийские рынки.
Мы планируем масштабироваться и сейчас работаем над тем, чтобы это все было безболезненно — локализируем наш сервис и привлекаем инвестиции, чтобы запускаться на новых рынках.
— Как вы считаете, почему нужно вкладываться в стартапы в Казахстане?
— За IT-стартапами будущее страны, так как казахстанцы лучше себя проявляют в интеллектуальном труде. У нас очень много талантливых людей, у которых крутые идеи, им просто нужно дать шанс.
