Плитка бизнесі: жылдық айналымы 300 миллион теңге Keramix дүкенінің тәжірибесі
Құрылыс материалдары дүкенінің ортақ иесі Мәдина Құбжасарова топ-менеджер қызметінен отбасылық бизнесті неліктен артық көретіні, ниша ерекшелігі және саудадан түсетін табысы туралы айтып берді
— 9 жасымда бизнесмен ағам Мәскеуден сағыз бен шоколадтар әкеліп беретін, оларды сататынмын. Сол кезден ақша таба бастадым. Бұл бір сникерстің құнына екі бөлке нан сатып алатын 90-жылдар еді. Сол себепті саудада жүргеніме 30 жылға жуықтады деуіме болады.
Keramix менің бірінші бизнес жобам емес. 7 жыл бұрын серіктесім екеуіміз іс-шара ұйымдастыру агенттігін аштық. Еуразиялық бизнес форумын өткіздік, оны қатысушылар мен журналистер жоғары бағалады. Агенттікте 2 жыл жұмыс істедім, бірақ жоба сәтті болғанына қарамастан, серіктесім екеуіміздің ойымыз бір жерден шықпаған соң жобадан кеттім. Содан кейін Нұр-Сұлтанға көштім, құрылыс материалдарын сататын үлкен желіде коммерциялық директор қызметіне дейін көтерілдім.
Табысты карьера жасадым және өте жақсы ақша таптым, бірақ бренд заттарды сатып алатын әріптестерім сияқты болмадым. Жеке бизнесімді құру үшін ақша жинадым.
Күйеуім де ірі құрылыс компаниясында басшылық қызметте жұмыс істеген. Бір кездері тәжірибеміз бен қаржымыз бизнесімізге жеткілікті екенін түсіндік. Бұл бизнес уақытты көбірек бірге өткізуімізге мүмкіндік береді және табысы да тікелей өзімізге байланысты.
Неліктен құрылыс материалдары? Қытайдың көне мақалы «Мықты тұсыңды шыңда» дейді, мен бұнымен толықтай келісемін. Бұл сала бізге таныс, болашағы зор және шығармашылық элементін қамтиды.
Интерьер жан үшін де, бизнес үшін де өте маңызды және көп нәрсе сіз таңдаған плитка, керамогранит және ламинаттың түріне байланысты болады.
Керамограниттен жасалған бұйымдар пәтеріңізді, үйіңізді немесе коммерциялық кеңістікті адам танымастай өзгерте алады. Бос уақытымда танымал адамдардың үйінің интерьерін қарап, дизайнерлердің үй иесінің мінезіне керамогранитты қалай өте дәл таңдайтынына таң қаламын.
Мінезі тік бойдаққа бетон астындағы керамогранитты, гламур бойжеткенге ақ-қара жылтыр мәрмәрді, салауатты өмір салтын, эко-стильді ұстанатындарға ағаштан жасалған материалдарды, ал отбасыларға көбіне бейтарап түсті, практикалық материалдарды таңдайды.
Жеке бизнесті қалай ашуға болады?
— Негізі адамды күрделі жоспар қорқытады және ол жүзеге аспайтындай болып көрінуі мүмкін. Сондықтан жоспарды бөлшектеу керек. Мысалы, күнделіктің бір бетіне «Интернеттен сауда орнын іздеу» деп жазамыз, келесі күні басқа жұмысты жоспарлаймыз және осылай жалғаса береді.
Біздің жағдайда бизнесті ұйымдастыру алгоритмі мына қадамдардан тұрды:
- Сауда орнын табу. Оны іздегенде үш критерийді ұстандық — жол бойында орналасуы, ғимарат алдында автотұрақтың болуы және жалға алуға қолайлы бағасы.
- Бизнесті тіркеу. Мұның барлығын egov.kz сайтында жылдам жасауға болады.
- Жеткізушімен келісу.
- Қызметкерлерді жалдау. Дүкен жұмысын бастарда екі адам ғана болды — күйеуім және сату жөніндегі менеджер.
- Маркетингті реттеу. Біздің жағдайда «сарафан радио» және клиенттердің ұсынысы жақсы жұмыс істейді. Дүкен сыртындағы алыстан көрінетін маңдайша жазудың түсі өте қанық, ол да көмектеседі.
Маркетолог ретінде айтарым: бастапқыда клиентті жарнамамен тартасыз, бірақ оның тауарыңыздан немесе қызметіңізден көңілі қалса, басқаларға дүкеніңіз туралы теріс пікір айтады. Сондықтан барлық күш-жігеріміз беделді көтеруге бағытталған.
Тауарды шығынға өткізген жағдайлар да болды. Мысалы, бір ай бұрын бізден плитка сатып алған клиент хабарласты. Жөндеу жұмыстарын бастағанда төрт тақтайшаның екеуі сынған екен. Біз олардың қалай және қашан құлағанын білмейміз, бірақ тапсырыс берушіге өз қаражатымызбен материалдарды жеткізіп бердік. Әрине, осы жағдайда біз шығынға ұшырадық, бірақ беделімізді сақтап қалдық.
Құрылыс материалдары дүкенін ашу үшін қанша қаражат керек?
Нұр-Сұлтанның оң жағалауында 100 шаршы метр болатын коммерциялық үй-жайларды жалға алу 300-700 мың теңге аралығында. Біз жөндеуден өткен орын тауып, біраз ақша үнемдедік. Olx-тен 10 мың теңгеге қолданылған үстел таптық. Жұмысқа жеке ноутбугымызды пайдаландық, қалған жабдықтар мен тауарлардың үлгілерін көтерме саудагерлер бізге тегін берді. Бұл — дүкен ашуға жұмсаған бүкіл бюджетіміз.
Бастапқыда тауарды сатып алмадық, көтерме саудагерлерден алдық. Құрылыс материалдарын көтерме саудагерлер дилерлерге, яғни бізге көтерме бағамен береді. Бөлшек бағамен айырмашылық аз — шамамен 10%. Шындығында, біз көтерме саудагерлерден тауар сатып алмаймыз, олардың және клиенттің арасында делдал қызметін атқарамыз.
Бұл компанияларда дилерлер өнімді тарата алатын, ұсынылған бөлшек сауда бағасы бар. Сондықтан әртүрлі дүкендегі бірдей өнімдердің құны бірдей болуы мүмкін. Бұл баға реттелмеген, яғни оны ұстануға міндеттейтін келісім жоқ. Шығындарыңыз рұқсат етсе, жеңілдіктер жасалуы мүмкін.
Жалғыз шарт — егер нарықта бар болса, өндірушілерден дүкендердегі бағадан төмен түспеу керек.
Көтерме сатушыларды табу қиын емес. Бірінші қандай салада жұмыс істегіңіз келетінін шешуіңіз керек. Мысалы, есік сату. Содан кейін іздеу жүйесіне «көтерме есік жеткізушілері» деп теріп, табылған компанияларға хабарласыңыз. Ең бастысы — байсалды көзқарас. Көтерме саудагерлер сіздің осы нарықта шынымен жұмыс істегіңіз келетінін байқаса, ешқашан бас тартпайды. Біз екі аптада дилер болдық.
Келесі деңгей — өз тауарыңызды сатып алу. 6 айдан кейін өндірушілермен байланысып, құрылыс материалдарына тікелей тапсырыс бере бастадық. Бұлар — Үндістан, Қытай, Ресей, Беларусь елдерінің зауыттары және олармен жұмыс істеу тауардың өзіндік құнын бақылауға мүмкіндік береді.
Мысалы, көтерме саудагерлер бізге плиткаларды бір «шаршыны» 9 мың теңгеден сатады, ал біз оны 10 пайыздық үстемемен – 9,9 мың теңгеден сата аламыз. Сол плитканы өндірушіден 7 мың теңгеге сатып алып, басқа дүкендермен бәсекелесе отырып, арзанға сатамыз.
Бір тоқсандыққа тауар сатып алуға және 6 айлық арендаға 60 миллион теңге жұмсадық. Сонымен қатар қойманы үнемі толықтырып отыру қажет, өйткені бұл бизнестегі ең маңызды нәрсе — тауарлардың болуы.
Құрылыс материалдарын өткізіп қанша табыс табуға болады?
Қаңтар айында аштық, бірінші айда шығынмен жұмыс істедік. Жыл басы құрылыс материалдары нарығында сауда жасауға қолайлы уақыт емес. Бірақ аздаған бастапқы инвестицияның арқасында екінші айда табысқа қол жеткіздік.
Дүкеніміздегі орташа чек — 100 мың теңге, ал кіріс тікелей сату көлеміне байланысты. Барлық табысымыз — айналымның 10%-ы, оның ішінде ай сайынғы шығындарды өтеуіңіз керек — жалдау ақысы, қызметкерлердің жалақысы, маркетинг және көлік шығындары.
Нәтижесінде тауар айналымының 2-3%-ы қалады. Бұл біз үшін жақсы — біздің бизнес Багам аралдарына баруға емес, адамдарға арналған.
Табысымыз ай сайын артып келеді, бірақ әзірге барлық табыс бизнесті одан әрі дамытуға жұмсалып жатыр.
Мынадай көрсеткіш бар — айналым коэффициенті, ол неғұрлым жоғары болса, бизнесіңіз соғұрлым табысты болады. Бірінші жылы тауар айналымы 300 миллион теңгеден асты. Қазіргі уақытта ай сайын 10 миллион теңге жалпы пайда табу үшін 100 миллион теңгенің тауарын сатуымыз керек.
Клиентке не маңызды?
Сатып алушыға менеджердің қандай үстелде отырғаны маңызды емес — сәнді итальян үстелінде ме, әлде біздікі сияқты Olx-тен алынғаннан ба – бәрібір. Оған ең бастысы — пайда. Біз тауарымыздың құны төмен екеніне кепілдік береміз. Көп адам арзан құрылыс материалдарын іздеп базарға барады, бірақ бізде баға төмен. Клиенттер арзанырақ тауар тапса, оларға жеңілдік жасаймыз.
Үлкен көлемдегі саудада шамалы баға айырмашылығы жағдайды әжептәуір өзгертеді. Жақында бізге құрылыс компаниясынан 1300 шаршы метр плитка іздеген клиент келді. Ол бір жерден «шаршысына» 3 мың теңгеге алатын тауарды көрген, біз оны 2,9 мыңға саттық.
100 теңгедегі айырмашылық 130 мың теңгені үнемдеп қалды. Көтерме саудагерлерге 2-3% жеңілдік жасай аламыз.
Құрылыс материалдарын сатып алғанда, оларды жеткізу құнын ескерген жөн. Әдетте салондар көлеміне қарамастан бір рет жеткізу үшін 5 мың теңге алады. Сіз 2 мыңға бір плитка алғыңыз келеді дейік, бірақ жеткізу үшін 5 мың теңге төлейсіз. Ал бізде бәрі тегін. Сондай-ақ қоймада тауарларды сақтау және дизайн үшін ақша алмаймыз. Ұсақ-түйек болып көрінетін нәрселер соңында қосылып, үлкен сомаға айналады.
Төмен бағаны қалай ұстап тұруға болады?
Барлығы сәл ғана өсірілген баға мен төмен шығындардың арқасында. Беделді аймақта керемет салондар ашатын ірі сауда желілері бар, олар сізге тегін кофе береді. Бірақ мұның бәрі тауар үшін артық төлеген клиенттің есебінен екенін түсіну керек.
Бұл желілерде қызметкерлер мен қойма шығындары жоғары. Мысалы, мен жұмыс істеген компанияда 15 есепші, 6 маркетолог және тұтас бір бөлім 1С программисі болды. Олар осы дүкендерді тұтынушыларға ұсынатын дизайнерлермен жұмыс істейді және бұл үшін чектің 10%-ға дейін бонусын береді. Осы үстеме шығыстардың барлығы кейін тауардың өзіндік құнына қосылады. Бұл дүкендердегі үстеме баға өнім бағасының 100%-ына жетеді.
Бүкіл штатымыз 8 адамнан тұрады, оның ішінде айына 80 мың теңге жалақы алатын бір аутсорсинг бухгалтері бар. Мен маркетологпын, ал күйеуім — дүкен директоры және қосымша IT-маманы. Ол сонымен қатар 1С-да есеп беруді жүргізеді. Сондай-ақ екі сату менеджері, екі жүргізуші және қойма меңгерушісі бар. Клиенттерге күйеуім екеуіміз де қызмет көрсетеміз.
Қазақстандық кәсіпкерлер тез ақша табуға дағдыланған. 2-3 жыл жұмыс істегеннен кейін Майамиге барғысы келеді. Ал шетелде адамдар 10% маржамен жұмыс істейді, бірақ олардың бизнесі ғасырлар бойы жүрген. Біз де ұзақмерзімді бизнес құрғымыз келеді.
Клиенттер өнімге ең төменгі баға белгілейтінімізді түсінгенде, олар бізге ұсыныс жасай бастайды. Осының арқасында бізде жарнама шығындары жоқтың қасы. Ең қызығы, біздегі бағалар аясында ірі желілер де тауардың құнын төмендете бастады.
Keramix-ке дейін жеке кәсібімді ашуға талпыныстарым болды, бірақ олар айтарлықтай маңызды болмады. Өйткені мен негізгі жұмысымды тастамадым. Бірақ егер сіз бірдеңе жасағыңыз келсе, өзіңізді сол бизнеске толығымен арнауыңыз керек. Күйеуімнен айырмашылығым: жұмысымды бірден тастамадым, бірақ осы бизнес туралы шешім қабылдаған бойда біз оны кеңейтуді жоспарладық. Осы дүкенге дейін айына 5 миллион теңге табатынмын, мұндай табысқа оралу үшін бизнесті кеңейтуіміз керек. Келесі жылы Қазақстанда тағы бірнеше дүкенімізді ашуды жоспарлап отырмыз.
Кім кәсіпкер бола алады?
Бізден бизнес жүргізуді үйренгісі келетін адамдар келді. Ешкімнен ешқашан бас тартқан емеспіз. Дүкенімізде бір ай отырып, бәрін бақылағандар да болды. Бірақ олардың ешқайсы жеке кәсібін сол күйі ашпады. Өйткені бүгін бизнеске келген адам ертеңінде миллион күтеді. Миллион табылуы мүмкін және табылады, бірақ оны одан әрі инвестициялау қажет.
Жеке кәсібіңізді ашқанда кез келген жұмысқа дайын болуыңыз керек. Клиентке өзім қызмет көрсетемін, подъездерге стикерлер жабыстырамын немесе ауысымнан кейін дүкенді тазалаймын, бұл маған қиын емес.
Бірақ соған қарамастан мен барлығына жалдамалы жұмысты тастап, «суда еркін жүзуді» ұсынамын. Ыңғайлы сәтті немесе жоғарыдан келетін белгілерді күтпеңіз, өйткені ең құнды нәрсе — уақыт. Бұған көп батылдық қажет емес. Бұрын жалдамалы маркетолог ретінде басқа компанияға ақша тарттым. Қазір де солай істеймін, бірақ өзім үшін.
Бір данышпан: «Егер жақсылық жасасаңыз, сізді барлық жерде сәттілік күтіп тұр», — деген екен. Сондықтан тек ақша тауып қана қоймай, адамдарға пайдасын тигізу керек. Бұл нарық бізге қажет, өйткені біздің арқамызда қызметтің жақсарып, ең бастысы баяу болса да, бағаның біртіндеп төмендеп жатқанын көріп отырмыз. Біздің үлкен миссиямыз бар — әлемді жақсы мекенге айналдырғымыз келеді.