Инвестор қандай жағдайда стартапқа қаржы құймайды? Берекет Қазидың кеңесі
14-15 желтоқсан күндері Алматының креатив индустрия басқармасы мен бірге MOST бизнес-инкубаторы Almaty Creathon 2021 атты шығармашылық стартаптарға арналған 2 күндік чемпионат өткізді. 5Q Media тілшісі шара спикерлерінің бірі, «Лайк центр Алматы» басшысы Берекет Қазимен әңгімелесіп, инвестициялау жөнінде бірнеше сауалға жауап алды.
— Берекет мырза, қазір әртүрлі салада стартаптар көбейіп жатыр. Бірақ олар инвестиция тарта алмай жүр. Неліктен?
— Мұндай жағдайда мәселе инвесторларда емес, сол жобада болуы мүмкін. Инвестордан бұрын стартапер жобасына сенбейді. Адам табысты екеніне бірінші өзі илануы керек. Өзіңіз сеніп тұрсаңыз, сол арқылы жобаның кірісті екенін инвесторға көрсете аласыз. Бұл стартабыңыздың болашағы зор жоба екенін инвесторға дәлелдеуге мүмкіндік береді. Жобаның сәтті болатынына көзі жеткен инвестор старабыңызға ақша құяды. Бұл — бір.
Екіншіден, көптеген стартапер басты орынға жобаның табыстылығын емес, платформаның, мобайл қолданбаның ерекшелігін қояды. Платформа қай кезде керек? Ең бірінші кезекте клиенттің бұл қызметті сатып алғаны маңызды, тек содан кейін ғана платформа, софт.
Стартаперлер питч жасағанда өздері таныстырып тұрған жоба қаншалықты сұраныста, оның табыстылығы қандай, айына қанша клиент әкелуі мүмкін — соған мән бергені дұрыс. Бірақ бізде ол жағына көңіл аудармайды, көбіне софт пен платформа әдемілігі мен ыңғайлылығына назар қояды. Ал инвесторларға платформа емес, жобаның ақша алып келуі маңызды. Кірісі аз жобаны инвесторлар бірден байқайды.
Үшіншіден, егер инвестор жобаңызға ақша салмаса, онда жанына барып «Менің жобама не себепті инвестиция құймадыңыз?» деп сұраңыз. Ешқандай негативсіз, жай ғана сұрау арқылы жобаңыздың қай жері шикі екенін білу маңызды. Бәлкім, жобаңыз жақсы, тек қаржы моделі бөлімі дұрыс емес құрылған шығар. Сондықтан инвестор ақша құймаған болар.
Егер осылай қатеңізді анықтап, оны түзетсеңіз, болашақта басқа инвесторлардың жобаңызға ақша салуына жол ашады. Бірінші жолы «жоқ» деген инвестор келесіде қатеңізді жөндегеніңізді көріп, ақша құюы да мүмкін ғой. Бірақ бізде бұған мүлдем басқа жағынан, яғни негатив тұрғысынан қарайды.
— Ал стартапер инвесторды қалай таңдауы керек?
— Экологиялық инвесторды іздеген жөн. Ол – стартабыңызға инвестиция құйғаннан 2-3 айдан кейін «ақшам қайда?» демейтін инвестор. Қазір инвестор жобаны таңдамайды, керісінше жоба инвесторды таңдайды. Себебі бүгінгі таңда инвесторлар өте көп. Бар болғаны — бизнес моделіңізді дұрыстап есептеп түсіндіре алуыңыз қажет.
— Экологиялық инвесторларды қайдан табуға болады?
— Біріншіден, әртүрлі білім беру бағытындағы осындай іс-шаралардан жолықтыруға болады. Екіншіден, бизнес-мектептерден іздеген жөн. Олардағы акселерациялық бағдарламаларына қатысу арқылы жобаңызды дамытатын біраз адамды кездестіресіз.
Үшіншіден, өз бетіңше іздеп табуға болады.
— Стартаптың маңызын, сұранысын қалай арттыруға болады?
— Егер мобайл қолданба адамның қажеттілігін қанағаттандыра алатын болса, онда клиент оның затын я қызметін қуана-қуана сатып алады. Мысалы, құрғақ шөл далада кетіп бара жатырсыз деп елестетейік. Қатты шөлдедіңіз, бірақ айналаңызда бір тамшы су жоқ. Дегенмен қолыңызда миллион долларыңыз бар. Бір кезде алдыңыздан бір адам шығып, бір бөтелке су 10 мың доллар десе, сатып аласыз ғой. Неге? Өйткені оның бір бөтелке суы қажеттілігіңізді өтеп тұр. Сізге керек кезде алдыңыздан шықты. Бұдан қорытынды: егер адам бір нәрсені алмаса, оған ақшасын қимаса, демек ондай қажеттілігі жоқ. Қажеттілік жоқ кезде сұраныс та болмайды.
Нарыққа тың нәрсені беріп, оған сұраныс тудыра алатындай жұрттың бәрі Илон Маск емес. Барлығында бірдей жобасына құятын миллиард доллары жоқ. Егер стартапер орнында болсам, жобамды адамдар осы уақытта сатып алып, қолданбамды дәл қазіргі кезде пайдаланғанын құп көремін. Ал ондай болу үшін адамдардың сұранысын қанағанаттандыру керек. Міне, сол кезде адамдар проблемасын шешіп бергенім немесе шешуге көмектескенім үшін маған ақша төлейді.
Кім қаншалықты көп табыс табады — сол адамның қоғамға пайдасы соншалықты көп тиеді. Ал қаншалықты кірісі аз болса, соншалықты қоғамға тигізер пайдасы да аз.
— Сонда қандай салада стартап бастаған дұрыс?
— Алдымен нарықты зерттеп алу керек. Нарыққа талдау жасаған соң қандай салада бастайтыныңды шамалап болсын түсінесің. Меніңше, осы уақытқа дейін офлайн форматта, яғни қолмен жасалып келген нәрселерді автоматизация жасап, оларды мобайл етсе, тиімді деп ойлаймын.
Мысалы, нотариус бәріне керек. Неліктен нотариустың онлайн қызметін жасамасқа? Осы уақытқа дейін біз офлайн қызметін пайдаланылып келген бизнестердің онлайн нұсқасына сұраныс бар. Ал сұраныс бар жерде табыс та бар.