Сәтті питч: Инвестордың сенімін ояту құпиялары
Стартап мықты болса да, ол жайлы жақсылап жеткізе білмесе, инвесторды қызықтыру қиын. Мұндайда питч жасаудың жөнін үйренген артық болмайды. Себебі сәтті таныстырылымның соңы мақсаттарыңыздың орындалуына жол ашады.
Питч қайдан шыққан?
Алдымен сөздің шығу төркіне тоқталсақ. Бизнеске бейсболдың қандай қатысы бар екенінен бастайық. Бүгінде кәсіпкерлер жиі қолданатын бұл термин бастапқыда спортқа тән болатын. Атап айтқанда, доп беруге қатысты. Питчердің басты мақсаты — қарсыласынан айласын асырып, допты командаласы сәтті қағып ала алатындай етіп лақтыру. Мұны ыммен, сөзсіз түсінудің бір түрі деуге болады.
Ал енді қазіргі таңдағы питч екеуінің қандай ұқсастығы бар? Бұл жерде өнімін ұсынып тұрған сатушы мен сатып алушының арасында байланыс әлгі командаластардың түсінісуіне ұқсайды.
1940-жылдары Америкада сатумен айналысатындар көбейе бастаған. Әсіресе, үй шаруасындағы әйелдер Tupperware мен Avon сияқты компаниялардың дистрибьюторы атанып жатты. Мұнда өнімді сата білу, жарқыратып көрсете білу маңызды. Сондықтан мықты питч жасау арқылы ғана табысқа жетуге болатынын олар жақсы түсініп, меңгерген.
Америка мәдениетіне питчиңнің енуі осылай басталған екен. Кейін өзге елдерде де питчті тәсіл ретінде қолдана бастаған. Ол жаңашыл идеяларды іріктеу әдісіне айналды. Соның ішінде, ойын-сауық индустриясында кеңінен таралды.
Ал стартапқа инвестиция тартудың тәсілі ретінде, бізге қазір етене таныс «питч» термині 1980-1990 жылдары енген. Бүгінде көпшілік питч деген технологиялық стартаптың таныстырылымы деп түсінеді. Заман дамып, технологиядағы табыстар таңғалдыра түскен сайын адам баласының басына түрлі идея да көбірек келіп жатыр.
Қандай түрлері бар?
Napkin pitch. Бұл — ең қарапайым түрі. Арнайы құрылғылар мен слайдарсыз, жай ғана шай үстінде талқылап, идея жайлы айтып беру. Бар болғаны қалам мен қағаз ғана керек. Қолға алғыңыз келетін жоба жайлы инвесторға қарапайым сөзбен түсіндіріп бересіз.
Бірақ питчтің бұл түрі арқылы демде қаржыландыруға келісу қиын. Себебі ақша жүрген жерде шешім оңай қабылданбайды. Әрі барлығын таразыламайынша, инвестор да бір байламға шай ішіп отырып келе салмауы мүмкін. Десе де, бұл форматтың жақсы тұсы сол — инвесторға идеяңызды айтып, оның осыған қатысты ойын біліп алуға болады. Маманмен ой алмасасыз. Ал енді команда ішінде жасалатын питч болса, тіпті жаңа идеяларды тудыруы мүмкін.
Еlevator pitch. Тікелей аудармасы — «лифтінің ішінде жасалатын питч». Бұрын Голливудтың дүркіреп тұрған шағында продюсерлердің соңынан қуып жүріп, сценариін ұсынатындар көрген жерде идеясын айтуға даяр жүреді екен. Питчтің атауы да содан шыққан. Тіпті лифтіге бірге мініп қалсаңыз да, айтып үлгеруіңіз керек. Бұл — мүмкіндік.
Кез келген уақытта әдемі жеткізу дайын болу үшін ойыңызда сәтті питчтің мәтіні сарнап тұруы — шарт. Қысқа әрі нұсқа, нық әрі сенімді сөйлеуіңіз керек. Әрі мұнда кәсіпке қатысты сленгтерді аз қолданған жөн. Себебі өмірінде бірінші рет көріп тұрған адамға бейтаныс біреудің түсініксіз әрі созбақтаған сөзі қызық емес. Қазіргі таңда elevator pitch деп іскерлік іс-шарада өзін қысқа-нұсқа таныстыру деп атайды.
Pitch deck. Толыққанды презентация жасалатын питч түрі. Слайд әзірлеп, сөйлейтін сөзді дайындау оңай емес. Оның өтімді болуы үшін де біраз тер төгу керек болады. Білім мен білікті де талап етеді. Қазіргі таңда мұның өзекті болғаны сонша, қалай жасауды үйрететін курстар бар. Жалпы алғанда питчтің біз айтқан алғашқы екі түрі «осы сәтті пайдалана отырып, айтып өтейін» дегендей жасалса, классикалық питч үшін едәуір дайындық керек.
Конференция не хакатон сияқты іс-шараларда қысқаша таныстыру жасалады. Бірақ одан да көлемдірек презентация жасайтын кездер де болады. Ол арнайы ұйымдастырылып, келісіледі. Дегенмен мамандардың айтуынша, үлкен таныстырылым екен деп сағаттап сөйлеген де жөн болмайды екен. Барынша жарты сағатқа сыйғызып, нәрін жеткізген дұрыс.
Инвесторға не қызық?
Басты мақсатыңыз инвестиция құйдыру болғандықтан, ұсынысыңызда нақты нені қозғап, не нәрсеге мән беру керегін жақсы білгеніңіз дұрыс. Мәселен, инвесторлар көбіне негізін салушылар жайлы, оларда техникалық бэкграунд бар-жоғын білгісі келеді.
Егер компания жұмыс істеп жатса, негізін қалаушылардың үлесі қалай бөлінгені, жобаға қанша уақытын арнап жатқандары, көбіне кімнің жауапты екені қызық.
Сондай-ақ, сөз барысында бизнестегі сәтті қадамдар, ноу-хау, жеке өзіңіздің жасаған дүниелеріңізді айта кетіңіз. Бұл қосымша салмақ береді. Нақты осы инвесторды неге таңдадыңыз — соған да тоқталған жөн. Қаражатқа қатысты әңгіме болғандықтан, бұл өнімнің монетизация қандай болады деп ойлайсыз, болжам қандай — осы да маңызды.
Сәтті питч құпиялары
- Жоба не өнімнің несімен құнды екенін дәл жеткізе білу керек. Көп сөзбен қадірін кетіріп алуыңыз мүмкін. Сондықтан қысқа-нұсқа, бірақ өтімді бір сөйлемге сыйғыза білсеңіз, керемет болады.
- Презентацияға ғана мән беріп, сол арқылы инвестордың «шалқасынан құлатам» деп ойламаңыз. Себебі слайдтардың әдемі әрленуі, әрине қосымша ұпай сыйлайды. Дегенмен барлық күшті соған ғана салып, өзіңіз дұрыс сөйлей алмасаңыз, питч сәтсіз өтуі мүмкін. Дұрысы, жан-жақты дайындалу. Әдемі слайдқа қоса сенімді сөзбен жеткізсеңіз, онда инвесторды құлату ықтималы әлдеқайда жоғары.
- Кейбіреуге түсініксіз болуы мүмкін, белгілі бір салада ғана қолданылатын терминдерге әуес болмаңыз. Әрине, англицизм не терминдер жақсы естілетін шығар. Тіпті бағаңызды көтереді деп те ойлайтын боларсыз. Дегенмен инвесторға әр сөзіңіз түсінікті болуы маңыздырақ. Сондықтан көркемдеп не күрделендірмей, қарапайым тілде жеткізіңіз.
- Шынайы болыңыз. Өтірік түр жасап, білмесеңіз де білетіндей болмаңыз. Идеал болып көрінуге тырысудың қажеті жоқ. Шынайы, бар болмысыңызды жасырмаған сайын сенімді көрінесіз. Серіктес болу үшін ортада сенім керек. Сондықтан ашықтық арқылы болашақ байланысты нығайтқан дұрысырақ.
- Қателесу не сәтсіз питч жасау — қалыпты жағдай. Егер солай болып қалса, мұны тәжірибе деп қабылдаңыз. Бәріне бірден қолыңыз жете бермеуі мүмкін. Бірде құлап, бірде сүрініп, ақыры үйренесіз. Әсіресе, тәжірибе арқылы ашыла түсесіз. • Қайда, кімнің алдында сөз сөйлеп жатсаңыз да, ең маңыздысы — айтып жеткізуден бұрын, одан кейінгі жасалатын талқы. Қызықтырған соң сұрақтарға жауап бере білу керек. Сондықтан бес қаруды сайлап барыңыз.