Бизнес на плитке: опыт магазина Keramix с годовым оборотом в 300 млн тенге

— Я начала зарабатывать свои первые деньги в 9 лет, продавая жвачки и шоколадки, которые мой дядя-коммерсант привозил для меня из Москвы. Это были 90-е, когда за один сникерс можно было купить две булки хлеба. Так что в торговле я почти 30 лет.

Keramix  —  не первый мой бизнес проект. Семь лет назад мы с партнером открыли агентство по организации ивентов. Мы проводили Евразийский бизнес-форум, который очень высоко оценили участники и журналисты. Я была в агентстве два года, но несмотря на успешные кейсы покинула проект, так как мы с партнером не сошлись во взглядах. Потом уехала в Нур-Султан, где доросла до коммерческого директора в крупной сети по продаже строительных материалов.

Я сделала успешную карьеру и очень хорошо зарабатывала, но в отличии от коллег, скупавших брендовые вещи, копила деньги на создание собственного бизнеса.

Муж тоже работал на руководящей должности в большой строительной компании. В один момент мы поняли, что нашего опыта и финансов достаточно для своего дела. Бизнес, который позволит нам проводить больше времени с семьей, и доход будет напрямую зависеть от нас. 

Брутальному холостяку – керамогранит под бетон, гламурной диве – глянцевый бело-черный мрамор, приверженцам ЗОЖ и эко-стиля – материалы под дерево, а семейные пары, как правило, выбирают очень практичные материалы нейтральных оттенков.

Как открыть свой бизнес?

— Масштабная цель может пугать и казаться неосуществимой. Поэтому нужно дробить ее на мелкие. К примеру, пишем на одной странице в ежедневнике «поиск торгового помещения в Интернете», на следующий день планируем другую задачу и т.д. 

В нашем случае алгоритм организации бизнеса состоял из следующих шагов:

1. Найти торговое помещение. При поиске мы придерживались трех критериев  —  первая линия (вдоль дороги), наличие парковки перед зданием и приемлемая  стоимость аренды. 
2. Зарегистрировать бизнес. Все это можно быстро сделать на egov.kz
3. Договориться с поставщиками. 
4. Нанять сотрудников. При запуске в магазине работали только два человека  —  мой муж и менеджер по продажам.
5. Наладить маркетинг. В нашем случае отлично работает сарафанное радио и рекомендации клиентов. Также у нас очень яркая вывеска, которую видно издалека, что тоже помогает.

Как маркетолог, могу сказать, что изначально ты привлекаешь клиента рекламой, но, если он разочаруются в твоем товаре или сервисе, то поделится негативным отзывом с другими. Поэтому все наши усилия направлены на построение репутации.  

Были случаи, когда мы продавали товар себе в убыток. К примеру, к нам обратился клиент, купивший у нас плитку месяц назад. Начав ремонт, он обнаружил, что две плитки из четырех сломаны. Мы не знаем, как и когда они разбились, но за свой счет довезли клиенту материалы. Естественно, с этой сделкой мы ушли в минус, но зато сохранили репутацию. 

Сколько стоит открыть магазин стройматериалов?

Аренда коммерческого помещения в пределах 100 метров на правом берегу Нур-Султана варьируется от 300 до 700 тыс. тенге. Нам повезло найти помещение с ремонтом и сэкономить. Бэушный стол мы нашли на Olx за 10 тыс. тенге. Ноутбук для работы был свой, остальное оборудование и образцы товара оптовики предоставили нам бесплатно. Вот и весь наш бюджет на открытие магазина.

Сам товар мы изначально не закупали, а брали его у оптовиков. Оптовые продавцы строительных материалов предоставляют дилерам, то есть нам, продукцию по оптовой цене. Разница с розничной ценой небольшая  —  около 10%. Фактически, мы не покупаем у оптовиков товар, а выступаем посредниками между ними покупателями. 

У этих компаний есть рекомендованная розничная цена, по которой дилеры могут отпускать товар. Поэтому одна и та же продукция в разных магазинах может стоить одинаково. Эта цена не регулируется, то есть нет никакого договора, который бы обязывал ее придерживаться. Можно делать скидки, если ваши расходы это  позволяют. 

Единственное условие  —  не демпинговать ниже цен в магазинах от производителей если таковые есть на рынке.

Сколько можно заработать на продаже стройматериалов?

Мы открылись в январе и первый месяц проработали в убыток. Начало года — не самое лучшее время для торговли на рынке стройматериалов. Но благодаря небольшим первоначальным вложениям нам удалось выйти в плюс со второго месяца работы.

Средний чек в нашем магазине — 100 тыс. тенге,  а доход напрямую зависит от объема продаж. Весь заработок у нас составляет 10% от оборота, из которых нужно закрывать ежемесячные расходы  —  аренду, зарплаты персоналу, маркетинг и транспортные издержки.

В итоге остается 2-3% от оборота. Нас это вполне устраивает  —  наш бизнес для людей, а не для того, чтобы уехать на Багамы.

Доходы у нас растут из месяца в месяц, но пока вся прибыль уходит на дальнейшее развитие бизнеса.

Есть такой показатель  —  коэффициент оборачиваемости, чем он выше, тем успешнее ваш бизнес. За первый год наш оборот составил более 300 млн тенге. Сегодня, чтобы делать ежемесячную валовую прибыль в 10 млн тенге, нам нужно продавать товар на 100 млн тенге. 

Что важно клиенту?

Покупателю фактически все равно за каким столом сидит менеджер  — за шикарным итальянским, или, как у нас, с Olx. Главное для него  —  выгода. Мы гарантируем низкую стоимость на наш товар. Многие люди по привычке едут на базар в поисках дешевых стройматериалов, но наши цены ниже. Если клиенты находят что-то дешевле, мы сделаем им скидку. 

При больших объемах даже небольшая разница в цене «делает погоду». Недавно у нас был клиент со строительной компании, которому нужно было 1300 квадратных метров плитки. Он где-то увидел ее по 3 тыс. за «квадрат», а мы продавали ее за 2,9 тыс. 

Разница в 100 тенге сэкономила ему 130 тыс. тенге. Для оптовиков мы можем сделать скидку еще в 2-3%. 

При покупке стройматериалов стоит учитывать и стоимость их доставки. Обычно за один довоз салоны берут пять тысяч тенге независимо от объема. Допустим, вам нужна одна плитка за две тысячи, но за доставку вы все равно заплатите пять. А у нас это все бесплатно. За хранение товара на складе и дизайн мы также не берем деньги. Такие, казалось бы, мелочи в итоге вливаются в солидную сумму.

Как обеспечить низкую цену?

Все благодаря небольшой наценке и низким расходам. Есть крупные торговые сети, которые открывают шикарные салоны в престижном районе, где вам бесплатно нальют кофе. Но нужно понимать, что это все за счет клиента, переплатившего за товар. 

У этих сетей большие расходы на содержание персонала и склад. К примеру, в компании, где я работала, было 15 бухгалтеров, 6 маркетологов и целый отдел программистов по 1С. Они работают с дизайнерами, которые рекомендуют клиентам эти магазины, и получают за это бонусы до 10% от чека. Все эти накладные расходы потом закладываются в стоимость товара. Наценка в этих магазинах достигает 100% от цены продукции.

У нас же весь штат состоит из 8 человек, включая одного бухгалтера на аутсорсе с окладом 80 тыс. тенге в месяц. Маркетолог это я, а муж — директор магазина и по совместительству IT-специалист. Также он настраивает отчетность в 1С. Еще есть два менеджера по продажам, два водителя и заведующий складом. Мы с мужем также обслуживаем клиентов. 

До Керамикса у меня были попытки открыть свое дело, но они были не совсем серьезные, потому что я не уходила с основной работы. Но если ты хочешь чем-то заниматься, надо отдаваться этому делу полностью. В отличие от мужа я не сразу ушла с работы, но как только на это решилась, мы запланировали расширяться. В найме я зарабатывала 5 млн тенге в месяц, и, чтобы вернуться к такому доходу, нужно масштабироваться. На следующий год мы планируем открыть еще несколько точек по Казахстану.

Кто может стать предпринимателем? 

К нам обращались люди, которые хотели учиться у нас вести бизнес. Мы никому никогда не отказывали. Были и такие, кто месяц сидел у нас в магазине и наблюдал за всем. Но никто из них так и не начал свое дело. Потому что люди, приходя в бизнес сегодня, ожидают миллион уже завтра. Миллион может и будет, но его понадобится инвестировать дальше. 

Открывая свое дело нужно быть готовым к любой работе. Для меня не составляет труда самой обслужить клиента, пойти расклеивать стикеры по подъездам или убраться в магазине после смены. 

Но несмотря на это я всем рекомендую бросать наемную работу и уходить в свободное плавание. Не ждите удобного момента или знаков свыше, потому что самое ценное — это время. Здесь не нужно много смелости. Работая маркетологом в найме, я зарабатывала деньги для компании. Сейчас я делаю то же самое, но уже для себя. 

Один мудрец сказал: «если ты делаешь что то хорошее, то удача ждет тебя повсюду». Поэтому нужно не только зарабатывать, но и приносить пользу людям. Мы нужны этому рынку, так как видим, что благодаря нам улучшается сервис и, самое главное, медленно, но верно снижаются цены. У нас большая миссия  —  сделать этот мир лучше.