«Время челноков прошло»: как запустить онлайн-магазин гаджетов из Китая

Китайский язык и первые покупки на Taobao  

Диане Айдархан 38 лет. Отучившись в КазНУ и выучив китайский, она уехала на стажировку в Пекин за счет нанявшей ее компании. После трёх лет работы в найме казахстанка занялась продажей китайских товаров в Казахстан. 

В 2010 году Инстаграм только запускался. Знакомые отправляли мне фото товаров с площадки Taobao с просьбой их купить и отправить. В основном это были одежда и сумки. Не сказать, что я на этом прилично зарабатывала, но это было началом моей самостоятельной предпринимательской деятельности. Тогда, таких как я, было немного, но по казахстанским меркам я зарабатывала больше тысячи долларов при курсе 120 тенге, и у меня появилось больше свободного времени, — вспоминает Диана Айдархан. 

В 2011 году девушка ненадолго вернулась в Казахстан, но потом много лет работала за границей. В 2017 году Диана устроилась в Казахстанско-китайскую ассоциацию содействия торговли, принимавшей тогда участие в EXPO-2017 в столице. 

«Зарплата тогда у меня была небольшая, но работа на EXPO показала мне, как устроен госаппарат в РК, какое отношение к предпринимателям и многое другое. В 2019 году я решила уйти в бизнес», — отмечает Диана. 

Инвестиции, беспроводные наушники и первая прибыль 

После EXPO один китайский бизнесмен предложил Диане продавать китайские товары в Казахстане. Начали с небольших партий. Китайский партнёр покупал и отправлял в Казахстан все: от нижнего белья до техники. К тому времени закупать товар, как раньше на Taobao, было нельзя — ужесточили правила, требовался номер телефона, зарегистрированный на гражданина Китая, и т.д. 

Летом 2019 года партнеры зарегистровали ТОО Pryme.kz и ИП. Одновременно Диана закончила месячные курсы маркетинга, где освоила SMM, узнала про воронку продаж и другие инструменты. В первый закуп китайский бизнесмен вложил пять тысяч долларов, также одну тысячу долларов вложила Диана. Позже в проект проинвестировали еще два китайских бизнесмена.

«Я стараюсь искать инвестиции в Китае. Там они дешевле. В 2020 году мой партнер привлек двух китайских инвесторов, в сумме вложивших 150 тысяч юаней. Мы показали им цифры роста. Они стали акционерами-партнерами. Вначале основания компании мы специально оставили определенный процент акций для крупных акционеров. Сейчас у компании также два акционера, а инвесторам мы выделили акции с доли моего китайского партнера», — рассказывает Диана. 

Предприниматели решили, что будут продавать качественный товар для среднего класса. Выбор пал на технику от Xiaomi и продукты, которые производитель изготавливает в коллаборации с зарекомендовавшими себя заводами поменьше: Viomi, Deerma, QCY. 

Возможности пандемии 

Первые крупные продажи начались в конце 2019 года. Тогда беспроводные наушники в Казахстане только начинали пользоваться спросом. Перед Новым годом Диана запустила рекламу в Instagram, и продажи гарнитуры резко выросли. 

«Мы рискнули. Тогда мало, кто использовал беспроводную гарнитуру. Многие купили новинку в подарок на Новый год. Я публиковала фото и описание продукции в Инстаграм, заказывала доставку. Вскоре пандемия многое изменила в торговле», — отмечает предпринимательница. 

Продажи росли, и места для складирования товаров дома уже не хватало. Поэтому в январе 2020 года Диана арендовала офис, но через месяц началась пандемия коронавируса. 

«Во время пандемии появилось много возможностей, и мы смогли ими воспользоваться, — рассказывает Диана Айдархан, — Например, люди не могли нанимать домой уборщиц, и стали востребованы роботы-пылесосы, не популярные до этого в Казахстане. Так как мы работали в онлайн-торговле, то просто адаптировали доставку. Большинство оффлайн магазинов просели. У них не было наработанных каналов доставки. А мы до пандемии доставляли товары Казпочтой по всему Казахстану вплоть до аулов и сел».

Вначале пандемии товар доставляли силами родственников, а потом уже с помощью служб доставки. Нанимать в штат курьеров оказалось невыгодно. Как говорит Диана, у клиентов не хватает терпения ждать курьера долгое время. Получалось, что для оперативности доставки на каждый заказ нужен отдельный курьер.  

Не обошлось и без трудностей. Из-за пандемии страны закрыли границы, и два месяца товар из Китая не доставлялся. Пришлось продавать остатки, пока поставки не возобновились.  

Как работает интернет-магазин

Сегодня в штате компании 7 сотрудников, включая двух в Нур-Султане. Это менеджеры по продажам и сервису, sмм-специалист и директор. Аренда офиса 40 кв. м в бизнес-центре в Алматы обходится в 235 тысяч тенге в месяц.

Расходы компании также включают оплату интернет-телефонии, зарплаты, бюджет на рекламу, услуги бухгалтера на аутсорсе и налоги. В сумме это около 2 млн тенге в месяц. У магазина 102 тысячи подписчиков в Instagram, но еще в апреле 2020 года их было в пять раз меньше. 

«Мы обратились к блогерам, с которыми расплатились товаром на сумму около 100 тысяч тенге на человека. За полтора месяца количество наших подписчиков увеличилось с 20 до 40 тысяч. На платное продвижение в Instagram тратим около 10-20% от оборота», — подсчитала Диана Айдархан. 

В среднем ежемесячный оборот компании составляет 20 млн тенге. В зависимости от сезона магазин совершает от 300 до 900 активных продаж в месяц. Линейка товаров состоит из 50 наименований. Основную часть целевой аудитории интернет-магазина составляют жители Алматы и Нур-Султана. Все расчеты компания производит в долларах, что влияет на цену и объем продаж. 

«Прямого соотношения юаня к тенге нет. Доллар всегда стоит чуть больше 6 юаней, но тенге вечно скачет. Когда тенге падает, то курс опускается по отношению ко всем валютам, в том числе и к юаню. В марте тенге девальвировался и банки из-за этого закрыли рассрочку. Нам пришлось поднимать цены. Население было в шоке и почти не покупало технику. Из-за этого сейчас оборот около 15 млн тенге в месяц, и пока мы работаем в минус», — подчеркивает директор магазина. 

Таможня и Aliexpress

Как утверждает Диана Айдархан, оформление таможенных документов — сложный процесс. Поэтому компания нанимает таможенных брокеров, одна услуга которых стоит около 60 тысяч тенге. 

Можно делать все самому, но нужно пройти курсы, получить доступ в департаменте гос. доходов и так далее. Еще придется постоянно тратить время на поездки на склады временного хранения и другие пункты. Брокеры же берут за один раз определенную сумму в независимости от количества товара в партии. Они профессионалы. Но сертификацию мы проходим сами, — отмечает Диана Айдархан. 

Стоимость транспортировки зависит от веса, габаритов и цены товара. По словам предпринимательницы, для юрлица нет ограничений по вывозу товара из Китая. Физлицо может провезти 50 кг на человека, но не более двух единиц каждого товара. По ее мнению, заказывать товары через Aliexpress стоит, если товар недорогой. 

«Минусы в ожидании, и зачастую привозят товар низкого качества. За время замены стоимость доставки может повыситься. Но все равно дорогие вещи так не заказывают. Они выходят дороже, чем здесь», — отмечает Диана Айдархан. 

Себестоимость, маржа и конкуренция

Конкуренция среди компаний, продающих китайские гаджеты, высокая, но компаний, соблюдающих баланс между ценой и качеством, немного.

«На рынке около 2-3 крупных компаний, которые стараются отвечать за качество продукции. Остальные маленькие и за качество сильно не переживают, хотя цены у них на 30% дешевле. Мы провели эксперимент и купили в одном маркетплейсе недорогие устройства power bank. Оказалось, что несмотря на однотипную упаковку, вес у них разный, и значит мощность дешевого намного ниже», — считает Диана Айдархан. 

Кроме маленьких фирм на рынке работают крупные сети: Сулпак, Технодом и другие, которые также оказывают влияние на цену гаджетов.  

Цены у нас немного дешевле. У сетей большие затраты на хранение, персонал, перевозку и другое. И там покупатель не получает личной консультации. Мы же сами выбираем товар, при этом крупные производители, как Samsung и Huawei не дают нам бонусов. А сети вначале продают товар, а потом расплачиваются за него, — говорит предпринимательница.  

По ее словам, в стоимость единицы товара входят: цена гаджета в Китае — 60%, доставка до Алматы — 10%, таможенные налоги — 20%. Остальные траты приходятся на брокеров и сертификацию. 

В среднем в зависимости от сезона маржа варьируется от 5 до 20%. Так было до конфликта в Украине и резкого скачка курса доллара, из-за чего компания также подняла цены на товары, но не сразу. 

«Мы понимали, что люди не будут покупать товары по новой высокой цене. Им нужно привыкнуть, и мы просто сократили свою прибыль. У нас были остатки, которые позволили держать прежние цены. Потом мы подняли цены на новый товар. После укрепления тенге товар приходит к нам по более низкой стоимости. Например, мы продавали машинки по удалению катышков по 8 900 тенге, потом цена на них поднялась до 10 500 тенге, и сейчас товар стоит 9 500 тенге. Цены зависят от курса тенге», — отмечает Диана Айдархан. 

Также на повышение стоимости товара повлияли два фактора: цены на металлы, которые рекордно повысились из-за событий на Украине, и новые локдауны в Китае. 

«Из-за удорожания металлов внутри Китая выросли цены на комплектующие. Даже если тенге продолжит укрепляться по отношению к доллару, цены зависят от стоимости на сырье. Вторая причина — это локдауны в провинциях, где работает большое количество заводов. В свою очередь другие фабрики вынуждены заказывать детали с дальних провинций, что удорожает логистику», — объясняет предпринимательница.

По ее мнению, снижение или стабилизация цен будет зависеть от ситуации в мире и того, как власти Китая будут справляться со вспышками коронавируса.

Как начать продажу китайских товаров в Казахстане

«Когда я начинала на Taobao, можно было просто ездить в Китай и закупать продукцию. Сейчас другое время и правила. Нужно уметь анализировать рынок, считать цифры, понимать риски. Сегодня много компаний оказывают маркетинговые услуги, доступно много курсов. Не время идти вслепую. То есть, вариант “съезжу в Китай, куплю товар и продам в Алматы” уже не работает. Время челноков, когда покупали товар низкого качества за небольшую цену, прошло», — считает Диана Айдархан. 

Для запуска продаж китайских товаров не нужно обязательно ездить в Китай самому. Для этого можно найти посредников.

«Сейчас попасть в Китай невозможно, границы закрыты. Визы не дают из-за пандемии, к тому же это дорого. Нужно будет объехать 10 заводов в разных частях Китая. Никто так бизнес уже не ведет. Все делается онлайн. Лучше переплатить, но нанять тех, кто сможет там купить товар и отправить его в РК. На визу и дорогу вы потратите около 3 тысяч долларов, хотя те же деньги можно заплатить агентам, тем более таких много», — рекомендует предпринимательница. 

Цены на услуги консультантов по бизнесу в Китае делятся на пакеты. Консультация стоит от 500 долларов и выше. Услуги поиска определенного товара начинаются от 50 долларов. Сопровождение сделки, анализ рынка, поиск надежного поставщика, а также услуги проверки качества и состояния товара в Китае с фиксацией его отправки в Казахстан стоит 1% от суммы контракта и выше. Это недешево, но гарантирует защиту от мошенников. 

«Начать бизнес можно хоть с закупа авторучек на тысячу долларов. Но предпринимателю товар должен быть интересен, например, как мне гаджеты. Также нужно понять, кто ваша целевая аудитория (ЦА), что делают конкуренты, какие задействуете каналы продаж: соцсети, маркетплейсы, лендинг. Подумайте, чем сможете привлечь ЦА, и учитывайте, что в начале будут потери. Они неизбежны из-за неопытности в новом деле», — резюмирует Диана Айдархан.

• 
• 
• 
• 
•